E-commerce: 3 modi per recuperare i carrelli abbandonati

Uno dei fattori più importanti da valutare riguardante gli e-commerce è quello relativo ai carrelli abbandonati dagli utenti. Si tratta di un elemento che, nonostante sia spesso trascurato, va ad incidere fortemente sul buon andamento di un negozio online.

Normalmente si pensa al percorso di un cliente su un e-commerce (anche detto customer journey) come una linea retta, che va dalla prima visita sul sito web alla finalizzazione dell’operazione di acquisto. In realtà si stima che, prima di acquistare, un utente medio si informi tramite circa 10 fonti di informazioni diverse, confrontando lo stesso prodotto su circa 5 siti web differenti. Il risultato di questo modo di agire è un flusso di comportamento che, prima di terminare con un acquisto nel tuo negozio, può arrivare fino a 20 ore di navigazione online su diverse piattaforme.

Questo complesso procedimento porta i siti web ad avere un tasso di abbandono molto alto, che spesso si concretizza dopo l’aggiunta dei prodotti al carrello, subito prima dell’acquisto. Basti pensare che il tasso medio di abbandono del carrello degli acquisti a livello globale è superiore al 68%.

Quali sono i motivi che inducono un numero così alto di utenti ad abbandonare il carrello dopo aver selezionato i propri prodotti preferiti e com’è possibile riportarli sulla via dell’acquisto? Vediamolo insieme.

Perché gli utenti lasciano i carrelli abbandonati

Essendo l’abbandono del carrello un comportamento molto comune e rilevante per gli e-commerce, è bene analizzare i motivi per cui avviene questo fenomeno. Conoscerli ti aiuterà poi a capire come intervenire per ridurre drasticamente questa pratica, migliorando le vendite del tuo shop online.

Le principali motivazioni degli utenti che determinano l’abbandono del carrello sono:

1. Acquisto successivo: molti utenti, non ancora pronti ad acquistare, lasceranno il carrello pieno per poi ritornare successivamente a completare l’ordine. Costruendo un’accurata strategia di marketing sarai tu stesso a convincere i tuoi utenti a comprare sul tuo e-commerce.
2. Rischi per la sicurezza: gli utenti sono giustamente preoccupati della sicurezza delle proprie transazioni sul web. Assicurati che il tuo sito web abbia installato un certificato SSL e aggiungi sigilli di sicurezza noti al checkout, ridurrai la paura degli utenti di subire una frode.
3. Spedizione lenta o costosa: spesso i clienti sono disposti a rinunciare all’acquisto (anche all’ultimo istante) in caso di spedizioni lente o troppo costose. Fai in modo di garantire consegne rapide ed economiche per evitare fughe di clienti nel checkout.
4. Modalità di reso complesse: essere clienti di un negozio online necessita di una grande fiducia nei confronti dell’esercente, non potendo guardare gli articoli dal vivo prima del pagamento. Stabilisci delle politiche di restituzione semplici e trasparenti per invogliare a fidarsi maggiormente di te.
5. Metodo di pagamento limitati: la transazione online può passare per uno dei tantissimi mezzi di pagamento esistenti. Implementa sul tuo e-commerce tutti i principali metodi di pagamento come carta di credito, Stripe o PayPal. Lascia che siano i tuoi clienti ad utilizzare il loro preferito.
6. Checkout troppo complesso: la maggior parte dei flussi di acquisto si arena nella pagina di checkout, annullando il principale vantaggio dell’acquisto sul web: l’immediatezza. Offri ai tuoi utenti la possibilità di concludere l’acquisto come ospiti per semplificare la procedura di checkout.

3 modi per recuperare i carrelli abbandonati

Un errore molto comune nel mondo degli e-commerce è considerare i visitatori che abbandonano il sito con il carrello pieno come clienti già persi. In realtà ci sono diversi modi da poter utilizzare per ricordare a questi utenti di completare l’acquisto iniziato precedentemente.

1.     E-mail marketing automation

L’email marketing è senza alcun dubbio lo strumento più utilizzato nel mondo del web per effettuare il cosiddetto “recupero dei carrelli abbandonati”, che consiste nell’inviare messaggi personalizzati tramite e-mail in maniera totalmente automatizzata.

A differenza di quanto comunemente si crede, questo ramo del digital marketing è in forte sviluppo grazie agli ottimi risultati che consente di raggiungere. Si stima che utilizzare automazioni per l’e-mail marketing porti al recupero di circa l’8% dei carrelli abbandonati negli e-commerce. Cifre elevatissime se le si pensa sul lungo periodo.

Con il giusto software di e-mail marketing automation come Mailchimp, Hubspot, Sendinblue o GetResponse, potrai impostare un invio automatico di mail ai tuoi clienti con il contenuto del carrello abbandonato. Ricordati sempre di:

1. personalizzare contenuti, oggetto e testo: chiama per nome i tuoi clienti e mostragli i prodotti che hanno lasciato nel carrello, in modo che ricordino cosa aveva catturato il loro interesse;
2. utilizzare un copywriting amichevole e persuasivo: scrivi testi con un linguaggio informale per convincere l’utente a concludere l’acquisto (es. “Ei Luca, hai dimenticato qualcosa nel carrello”);
3. sfruttare il tempismo: invia fino a tre e-mail. La prima entro un’ora dall’abbandono dell’e-commerce, le altre nei giorni seguenti;
4. creare un senso di scarsità o urgenza: trasmetti la temporaneità dell’offerta, facendo percepire la sensazione che i prodotti desiderati possano terminare da un momento all’altro;
5. invogliare con recensioni e sconti ad hoc: prova a mostrare le recensioni soddisfatte dei tuoi clienti abituali, accostandole ad uno sconto creato ad hoc per l’utente da recuperare.

2.     Remarketing con inserzioni dinamiche

Un altro strumento molto utile, ma altrettanto sottovalutato, per il recupero di carrelli abbandonati è il remarketing con inserzioni dinamiche. Esistono due mezzi principali che consentono di mostrare agli utenti interessati delle inserzioni riguardanti gli specifici prodotti lasciati nel carrello:

1. Google Ads Display: ti permettono di mostrare inserzioni pubblicitarie sui siti web aderenti al programma di Google Ads, per raggiungere gli utenti che hanno già aggiunto prodotti al carrello del tuo shop online senza effettuare una conversione.
2. Facebook Ads: ti consentono di mostrare inserzioni pubblicitarie su Facebook e Instagram, per raggiungere gli utenti che hanno già aggiunto prodotti al carrello del tuo shop online senza effettuare una conversione.

Il vantaggio principale di questi strumenti è dato dalla possibilità di collegare direttamente il tuo e-commerce alle singole piattaforme. Così facendo, sarai in grado di mostrare agli utenti diverse sponsorizzate contenenti proprio il prodotto che hanno aggiunto al carrello loro stessi in precedenza. Questa forte personalizzazione delle campagne ti consentirà di aumentare notevolmente il loro tasso di conversione, abbattendone allo stesso tempo i costi per click.

3.     Notifiche Push e SMS

Altri modi molto utili per invitare un cliente ad acquistare i prodotti abbandonati nel carrello del tuo e-commerce sono le notifiche push e gli SMS.

Le notifiche push sono dei messaggi istantanei che raggiungono l’utente solo a seguito di un suo espresso consenso alla ricezione.  Oltre all’accettazione, occorre anche che il browser (non necessariamente l’e-commerce) sia aperto e che ci sia connessione alla rete.

La forza di questo strumento è nella visibilità, molto simile a quella di un pop-up. Puoi utilizzare questo mezzo per mostrare ai tuoi utenti il contenuto del loro carrello, insieme ad una call to action che li convinca a convertire l’acquisto sul tuo shop online.

Gli SMS, a differenza delle notifiche push, spiccano per l’elevatissimo tasso di apertura. Il messaggio viene ricevuto e letto più facilmente, non essendoci bisogno di una connessione attiva. Per massimizzare il recupero dei carrelli abbandonati devi inviare un messaggio chiaro, con le giuste tempistiche e con una call to action persuasiva. Ricordati inoltre che l’SMS è considerato come intimo e abbastanza invasivo, limita il numero di invii a quelli strettamente necessari.