Hai mai pensato che la conoscenza di tecniche di neuromarketing, come quella dell’ancoraggio, potrebbe aiutarti ad aumentare le vendite del tuo e-commerce?
A differenza di quanto si pensa comunemente, il marketing non è materia riservata alle grandi corporate multinazionali con budget enormi e vendite fantasmagoriche. Bastano pochi semplici accorgimenti per far decollare le vendite del tuo e-commerce, vediamo come.
I bias cognitivi
Il termine distorsioni cognitive (o bias cognitivi) è stato introdotto negli anni ’70 degli psicologi Daniel Kahneman e Amos Tversky per descrivere il modo in cui l’interpretazione umana della realtà viene influenzata da pregiudizi acquisiti. Questi appartengono alla parte inconscia del nostro cervello e non possono essere in alcun modo mitigati dalla parte razionale del cervello di esso.
Spesso pensiamo di poter valutare quello che accade intorno a noi in maniera imparziale, ma questo in realtà avviene molto raramente. Ognuno di noi vede le cose in modo diverso in base a preconcetti, esperienze passate e influenze sociali. Queste scappatoie mentali consentono al nostro cervello di risparmiare energie preziose e, contemporaneamente, lavorare in maniera quasi istantanea nel momento in cui si trova a dover fare una scelta.
Quando incontra una situazione a lui sconosciuta, quindi, il nostro cervello genera inconsciamente un giudizio immediato basandosi sull’informazione più prossima, come avviene con il bias generato dalla tecnica dell’ancoraggio.
Padroneggiare la tecnica dell’ancoraggio, ti consentirà dunque di agire sull’inconscio dei tuoi clienti, aumentando le vendite del tuo e-commerce.
Come l’ancoraggio può agire sulle vendite del tuo e-commerce
1. Amplia la tua gamma di prodotti
La tecnica dell’ancoraggio è brillantemente illustrata da Dan Ariely, Professore di Psicologia ed Economia Comportamentale alla Duke University, che nel suo libro “Predictably Irrational” presenta un esempio emblematico.
Negli anni ’90 la società americana Williams-Sonoma lanciò sul mercato statunitense la prima macchina casalinga per fare il pane: dopo aver stabilito costi e strategie di lancio, venne stabilito che il prezzo di vendita del prodotto sarebbe stato di 250$.
Il lancio del prodotto fu un vero fiasco: poche vendite, enormi rimanenze di magazzino e scarsissimo passaparola tra i clienti. L’area marketing dell’azienda non poté che riunirsi per decidere una nuova strategia da adottare, che non fosse quella ovvia di abbassare il prezzo.
La Williams-Sonoma decise incredibilmente di lanciare sul mercato una nuova macchina per fare il pane, più grande e con qualche funzionalità in più, ad un prezzo superiore del 50% rispetto a quella precedente. I consumatori, che si trovarono sugli scaffali dei punti vendita due prodotti molto simili ma con prezzi decisamente diversi tra loro, fecero letteralmente decollare le vendite non della seconda macchina, ma della prima!
Con l’introduzione di un prodotto leggermente migliore, ma non così tanto da giustificare un prezzo così alto, il costo della prima macchina divenne immediatamente attraente agli occhi del consumatore.
2. Scegli correttamente i prezzi
La tecnica dell’ancoraggio è un dunque un meccanismo sul quale la nostra parte razionale non ha alcun potere, anche se conscia del suo funzionamento. È esattamente quello che avviene quando al supermercato incontriamo tutti quei prezzi con il numero 9 finale che, purtroppo per noi, funzionano molto bene.
A livello razionale, sappiamo benissimo che 9,99€ è un valore sostanzialmente identico a 10€. Ma la costruzione visiva svolta durante la lettura, àncora la parte inconscia del nostro cervello su quel 9 che risulta più vantaggioso rispetto al 10. A livello inconscio interpreteremo dunque quel prezzo come più vicino a 9€ che a 10€, spingendoci all’acquisto.
Questa logica dell’ancoraggio può essere applicata all’interno del tuo e-commerce, consentendoti di aumentare in breve tempo le tue vendite.
La dimostrazione di questo fenomeno è stata illustrata in uno studio condotto da Kenneth C. Manning e David E. Sprott intitolato “Price Endings, Left-Digit Effects e Choice” (Journal of Consumer Research, agosto 2009).
3. Gioca con gli sconti
Un ulteriore “trucco” che sfrutta il fenomeno di ancoraggio è quello dello sconto applicato al prezzo, che ci capita spesso di incontrare in periodo di saldi.
Immagina di doverti trovare in un negozio di elettronica e di dover acquistare uno tra due computer esattamente uguali, tranne che per il prezzo. Il primo è in vendita a 800€, il secondo a 900€. Non esiteresti a comprare il primo, dato il prezzo inferiore, giusto?
Ma se invece i due computer identici avessero prezzi rispettivamente di 800€ e di 1000€ scontato a 900€? Con molta probabilità sceglieresti il secondo computer, pur essendo il più costoso.
No, non sei pazzo, hai appena provato sulla tua pelle la tecnica dell’ancoraggio. Questa ha fatto in modo che il tuo cervello si focalizzasse sul risparmio che avresti potuto ottenere rispetto ai 1000€, facendogli credere di poter ottenere un prodotto dal valore molto alto ad un prezzo molto simile a quello del computer più economico.
Aumenta le vendite del tuo e-commerce con l’ancoraggio
Le distorsioni cognitive, come abbiamo appena visto, sfruttando la parte inconscia del nostro cervello, ci portano compiere azioni che altrimenti non avremmo compiuto.
Conoscendo e padroneggiando alcune di queste numerose (oltre 100) tecniche di neuromarketing, riuscirai a mettere il turbo al tuo sito.
Inizia ora, fai leva sul fenomeno dell’ancoraggio per aumentare subito le vendite sul tuo e-commerce senza alcuno sforzo.
